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时间:2019-03-08  来源:网贷港湾  作者:吴家馨

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甘肃快3一定牛:辜胜阻:民营中小企业面临最大难题是高成本

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新闻摘要

甘肃快3一定牛

  

【本汽车用品网】4S店像是电视剧里被恨之入骨的反派,一直能活到电视剧结尾才挂的理由就是因为他完成了垄断。

在开始照例请大家思考几个问题:

为什么大家对4S店口诛笔伐、恨之入骨,大部分人依然还会选择去4S店买车、维修?

大家都在评价4S店卖车不盈利,背后的逻辑是什么?

作为消费者,去4S店的消费决策逻辑是什么?

老司机为什么最终还是被4S店给搞定?逃离是因为他有什么武器最终能够逃离?

尤其是在换第二辆车的时候,我们是如何被4S店再次搞定的?

4S店在各种行业低价中,有几个武器,又是如何组合才能继续存活的?对我们有什么启发?

一个很残酷的现实,大家不得不承认:4S店依然是后市场份额的主体,也就是说全国至少60%以上的维修依然在4S店体系中。那么既然4S店一直被各种诟病,他依然能屹立很久的原因是什么?不饶弯子——“垄断”!

4S店这个动物是主机厂体系下的非常完善的汽车专卖,专修连锁体系。而且一个可怕的事实是,他比大多数行业都完成了一个值得羡慕的目标——“垄断”。4S店像是电视剧里被恨之入骨的反派,一直能活到电视剧结尾才挂的理由就是因为他完成了垄断。

那么我们看看4S店体系如何制造的这个垄断,我们先考虑下如下几个场景:

1、新车车源

这个不用多说了,如果想买新车,除非心大无脑或者特别熟的人干二级经销商,我想大部分人买车在心智中没有第二个答案。

过去中国新车市场飞速发展,新车采购是行业的最大入口。因此,过去十几年,整个汽车行业最红火的必然是主机厂和4S店体系,没有之一。

2、新车附加产品

伴随新车购买,一系列的消费延伸品:保险、装饰、贷款。这些相比都经历过,今天文章重点不在分析各个细项,暂不展开。

3、二手车置换

如果你已经经历过第二次换车,那么二手车置换新车也是一个经常出现的场景。面对形形色色的车贩子和杂乱的二手车市场,你是否觉得去4S店置换也是一个不错和省心的选择?

4、出现事故

从开车就没碰到事故的应该不多,即使你万般小心,也免不了被事故。想必你记得第一次经历事故的慌乱,你除了找警察叔叔,最终修车还是找了谁?想必答案几乎一致:4S店。

5、日常维修

质保捆绑3年我就不提了。而脱保后现在出现的也基本是小保小修去熟悉的门店,大零配件和大保养回4S店的习惯。为什么?虽然贵,放心!原厂配件、专修。

鉴于看我文章的多以汽车行业老司机居多,想提醒各位,要换位到日常消费者的角色去思考这个问题,而不是以自己汽车行业人的身份去看。

以上场景几乎涵盖了大多数人和车相关的场景,切换到商业模式状态下,我们梳理下发现,4S店构建了一个捆绑用户的武器,“产品链”,掌握此工具威力无穷。

4S店毋庸置疑是个很复杂的动物,新车、保险、装饰、金融、二手车、事故、保养、维修。但恰恰是这个复杂体系让他毅力不倒,而让任何汽车行业的单品模式很难撬动。

4S店的产品链是:以新车为入口,然后以保险、二手车、装饰、保养、维修、事故等作为“珠子”一颗颗的串起来。形成这个链的好处是,链一旦建成,任何单品很难完成对产品链的打击。

在没有产品链之前,任何单品的对抗都是同纬度的战争,演化到最后就是靠比拼规模效应取胜的“价格战”,而产品链一旦建成,战争就成了冷兵器对抗激光武器,完全不同维度的战争。

这也印证了我之前的一个结论,汽车后市场任一单品类都无法形成绝对优势且盈利,只有两个以上才产生利润,3个以上才能很好的挣钱。

比如:二级经销商拼价格,4S店惯用的办法就是用新车购买的延伸品,保险、装饰去打击二级经销商。二级给的价格再低,甚至亏损,但4S店可以将保险和装饰利润贴补到车价中去,造成比二级更低的价格,但因为链的存在他还能保证整体挣钱。(这也是表象上大家都说4S店卖车不挣钱的原因)

再举一个例子:二手车置换,往往用户都想二手车卖的高一些,二手车商给出很高的收车价格,4S店会用新车、保险甚至美容的利润贴补收车价格最终把用户搞定。我收二手车亏3000元,但是我其他挣5000,净挣2000。二手车商因为只能比拼收车价格,那么高的价格他转手卖掉就亏钱。

知道产品链的威力了吧。辣么,一直唱衰4S店的我今天为什么捧起4S店来了捏?

这一点都不分裂,4S店产品链存在的基础在于新车入口的快速增长,而现在新车增长趋于平缓,大家共识后市场时代到来。那么对后市场时代的启发是我们能否构建一个新的后市场的“链”出来缔造后市场时代的垄断经济呢?

我就通过自己的实践尝试猜想一下:

目前后市场各个领域其实都已经具备了一颗颗不错的“珠子”,这些“珠子“是建链的基础,而不需要重新打造。我们想办法将其链接成一个类似4S店的”产品链“即可。

那么我们看看后市场的”珠子“:汽修门店、修理厂(钣喷事故车)、保险代理、二手车商、零配件供应商、车金融。

我们仔细分析,其实随着后市场的发展和竞争,在后市场的各个领域都有经营不错的单体存在,但是因为过去是新车时代,并且拥有主机厂4S店体系这个庞然大物,没有产生他们能够串联的机会。

那么我们如果找到一种办法将这些”珠子“串联起来构建一个新的汽车后市场的”价值链“,也将构建新的后市场格局。

那么串起后市场各个领域的这根线是什么?

我认为叫”车险“,而汽车后市场的入口“珠子”叫“连锁门店”。

当大家用了两三年上百亿的资金试错了,后市场的流量入口不在线上而是应该在线下。构建一个连锁化的品牌成了大家亟待解决的问题,而和主机厂4S店体系不同的是,后市场单个“珠子”已经形成,我们只要找到巧妙的那根线去穿起来也许是效率最高的一件事情。

这根叫“车险”的“线”:因为车主的每年一次接近4000元的刚需购买成了车主会员体系的最佳捆绑品类;车险因为事故车的赔付采购而和配件商的关联极其紧密;修理厂对送修和定损权的苛求是很好的链接武器;二手车的延保和整备又是给门店导流的强需;而车险又是车金融的最刚需入口......

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·本报记者 :窦熙华·

编辑:韦玟玉


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